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如何更準確的了解顧客的需要?

2017年08月28日

銷售人員要了解客戶的顧慮是什么,明確幫客戶分析解決問題是什么,會大大提高我們贏單的幾率。簽單只是我們針對一個客戶進行銷售的開始。簽單之后我們要跟蹤產品到貨或服務實施情況,并定期回訪客戶,維系客戶關。

電話銷售了解顧客需要案例(通過電話銷售了解顧客需要的技巧)

1.在電話交談中,顧客可能會一開始就講明自己的需要。

顧客:喂!您那里是天天保險公司嗎?

接待員:是的。

顧客:我想為我的新車購買保險……

2.當你打電話給顧客時,在自我介紹的過程中將自己所能提供的服務講清,這樣,對方可能會立刻聲明自己的迫切需要。另外在比較委婉、含蓄的交談中,認真傾聽會很有幫助。你必須根據情況隨時提問,以了解顧客有什么需要。

推銷人員:“請問您是總經理嗎?”

顧客:“是的,我姓高。”

推銷人員:“高先生,我叫周東來,我剛剛任職于華豐汽車公司,特意給您打電話作個自我介紹。我們同貴公司只相隔兩條馬路,但我們似乎并沒有同貴公司聯系的記錄,請問您駕駛什么牌子的汽車?

顧客:“周先生,我現在沒有心情與您討論有關汽車的問題,我剛才在上班途中把我的新積架撞凹了。”

推銷人員:“高先生,真為您感到可惜。說起來我們并不算是汽車出租公司,但我們卻擁有一批汽車,可以為我們的客戶服務。既然我們離得這么近,您看是否愿意從我們這兒租輛車以解燃眉之急?”

在某些情況下,顧客不愿意表露自己的心態,他們不想與你交談,說話吞吞吐吐,恨不得一言兩語就把你打發走。這時你應立即采用“中性開放式提問”來誘使對方講出自己的需要。

銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。

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