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怎樣應對陌生拜訪中不禮貌的顧客?

2017年08月28日

電話銷售的一個特征就是量大,那自然就會出現一個很頻繁的問題,客戶的拒絕是不可缺少的一部分

"不需要"

"過段時間再說"

"沒時間"

還要其他各種各樣奇奇怪怪的拒絕

我想你可能也遇到這樣類似的問題

當你面臨客戶的拒絕時,你又當做些什么呢?

第一:對“拒絕"不要信以為真

通常有些客戶對并不了解的東西,最習慣的反應就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進一步了解你的產品的正常反應,雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗"。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。

通常我碰到這樣的回答,先停頓一下,不急于爭辯,心里默念:“不要在意,繼續前進"。然后微笑地對客戶說:“哦,真是這樣嗎?"“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機會向您學習呢?”

第二:將每一次拒絕看成是還“債"的機會

我們每個人在這個世界上都有兩重角色,買家和賣家。當你在做銷售工作的時候,你是賣家,那你當然容易遭受一些拒絕。同樣,當你是買家的時候,那你也會拒絕別人。

當你拒絕別人向您兜售保險的時候,你其實是給了別人一個受難的機會。從佛家的因果報應的角度上說,你是欠了別人的一次“人情債",那么當你被別人拒絕的時候,其實也是別人給了你一個受難的機會,相當于你還了一次“人情債"。如果你這樣想的話,就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

同樣,這個道理也告訴我們,對所有向你推銷產品或服務的人,不要一棒子打死,不給別人留一點情面。中國有句老話說的好,給別人面子,也是給自己一個面子。

比如,我現在是專門做銷售培訓業務的,當每次聽到陌生的推銷電話,我先不急于掛掉,而是仔細的聆聽,如果他打的不好,我就問他有沒有做過專門的培訓。就這樣我不僅多認識一些朋友,還成交了一些培訓的業務。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

第三:現在拒絕你,并不代表永遠拒絕你

在每次銷售之前,你的心態不能著急,不能想著一口氣吃成個大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態,準確把握客戶的需求,適當地解釋清楚,那這些障礙就是暫時的。

往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是,每一步都向客戶發出非常強烈的成交信號,也就是火候未到,就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?

請記住:銷售的每一步的結果不是成交,而是順利地推進到下一步。如果你這樣想,你的拒絕就不會那么多了。

第四:體會“拒絕"背后的心情故事

當我聽到每一個客戶的拒絕,我先要求自己想到的不是責怪客戶的不通人情,而是我自己會幫客戶編一則心情故事。或許他周末沒休息好,所以和我說改天再說;或許他剛被老板罵,心情不太好;又或者………

總之,不要先想客戶的不對,而是先站在客戶的立場,幫他編一個理解他的心情故事,好好體會,品嘗人間百態,這不也是一種銷售的收獲嗎?

這就叫做同理心,通常你以這樣的心態和客戶交流,客戶會覺得你是個值得心事托付的人,會和你把朋友看待。當客戶對你傾訴的私人故事越多,那離你的成交也就不遠了。

試問一下如果你每天接到很多這樣的銷售電話,且產品根本不是你所需要的,你還會很客氣的對待他們吧?我想打電話先要找對人才行,還有就是對方確實有用到你所提到的東西,其次就是說話技巧的問題,盡量讓對人認為他不是被騷擾!即使客人都這樣,你也不應該生氣,做業務被拒絕最正常不過了,調整好自己心態,他拒絕你,是因為他不了解你的產品有多好!


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