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如何走出電話銷售誤區?

2017年08月28日

誤區之一:找不到負責人,“主動”留自己的聯系方式

電話營銷過程中,我們經常會碰見找不到具體負責人、或者負責人不在的情況。這個時候,有些電話營銷人員就會非常“主動”的給接電話的人員留下自己的聯系方式,包括自己的姓名、手機、座機、公司名稱、公司網址等,并“請”對方將自己的聯系方式轉告給他們的具體負責人。

電話營銷人員的出發點是好的;但是從實踐來看,純粹是“自做多情”。道理很簡單,換位思考一下,如果我們是那個接電話的下屬,我們接到了一個陌生的“拉廣告”的電話,我們難道會傻兮兮的將這個“拉廣告”的人的聯系方式“老老實實”、“原原本本”告之自己的上級嗎?那不純粹是自找苦吃,被上級領導痛斥嗎?同理,上級領導(具體負責人)會輕易聽信一個從未謀面、從未聯系過的人的話嗎?而且,自己還是“買方”,自己還要主動給“賣方”去電話,這可能嗎?

所以,碰見找不到具體負責人時,我們該做的是:請教接電話的人員,詢問具體負責人姓什么?怎么稱呼(什么職位)?大概什么時候在公司?他的電話是多少?一般來說,接電話的人會對前三個問題給予明確的答復,最后一個問題(電話)則可能不會給予答復。但是,通過這種電話交流,基本上我們也了解了很多重要信息,下次打電話,就是“熟門熟路”了。

誤區之二:盲目相信代理商的話

很多電話營銷企業,也有自己的代理商渠道,還有很多“中介”、“中間人”,我們暫且統一稱之為代理商。很多電話營銷人員很容易陷入這樣一個誤區:盲目相信代理商的話!

我們經常會碰到這樣的代理商:代理商手頭有個客戶,立即催命式的讓營銷人員給予價格、政策、方案、產品等各個方面支持,并且要求是“立即做好”、“客戶催得很急”、“客戶馬上就要決定購買了”……

我們的電話營銷人員以為自己撿了個“大便宜”,馬上就能簽定一個單子了,所以也就放下手頭的其他重要工作,全力以赴做這個代理商的“后勤保障工作”。等到電話營銷人員忙死忙活,忙完了代理商要求的工作后,代理商聯系的客戶就變成了“遙遙無期”、“空中摟閣”。營銷人員再問代理商,代理商就以“客戶那邊沒有消息”為由進行推托,甚至都懶得接電話了。

營銷人員的時間全部白白浪費掉了,而且還連帶影響到營銷人員聯系的其他重點客戶。

筆者也曾吃過多次的這種虧。后來終于“醒悟”過來,對待代理商的話,我們從此只相信1%,我們對代理商,僅僅是把他當成一個非常普通的客戶,不需要急噪,也不需要多投入。這種做法,幫助我們節省了大量寶貴的時間,能夠更好的抓住和把握那些真正優質的客戶,而不是代理商嘴里說的“虛無縹緲”的“優質客戶”。

誤區之三:來公司實地考察的客戶基本上不可信

電話營銷過程中,一些客戶、包括本地和異地的客戶,都提出想到公司來實地考察,避免上當受騙。當客戶提出這種需求時,我們往往都表示贊同,歡迎客戶來公司實地考察。

事實上,大多數提出要來公司實地考察的客戶,最終并沒有來公司考察;而且這其中很多人,最終還選擇了購買公司的產品。

但是,也有那么一部分客戶,選擇了來公司實地考察。

筆者發現一個非常奇怪的現象:

凡是來公司實地考察過的客戶,最終都沒有選擇購買公司的產品!

也就是說,來公司實地考察的客戶基本上不可信!

問題出在哪里呢?問題并不出在公司方面,因為公司實力很不錯,產品、技術、銷售都足以讓客戶信服;問題反而是出在客戶身上,因為客戶實地考察了公司后,認為公司實力雄厚,產品、技術過硬,結果客戶不著急了,就要根據自己的進度來選擇什么時候購買產品。而且,還有那么一些客戶,來公司考察前,實際上根本就沒有想過近期購買產品,僅僅是抱著一個了解市場和行情的目的來公司看看。

結果我們還將這個客戶當成了“大客戶”,冤呀!!!

現在,我們的做法是:

對于提出想來公司實地考察的客戶,我們全都表示歡迎;

一旦客戶要來公司實地考察,那么我們立即將該客戶列為不可信任的客戶!

(此原則針對電話營銷企業有效;針對其他類型的企業不一定有效,特別備注!)

誤區之四:客戶要求我們上門拜訪,我們急忙“應約”

電話營銷過程中,避免不了很多異地客戶會提出,讓我們上門拜訪,洽談具體合作。如果我們真這么做了,估計最終結局是“偷雞不成反蝕一把米”,白白浪費了我們的寶貴時間和大量金錢投入。

電話營銷,說到底,就是通過電話推銷一些價格相對低廉、產品相對成熟的產品。這個產品的利潤空間是難以支撐我們的往返差旅費,同時還要損耗我們大量的時間(坐火車往返最少也要兩天,加上當地拜訪和交流一天,如果再稍微耽擱一下,一個星期就過去了),這無論是對于電話營銷企業來說,還是對電話營銷人員來說,都是無比巨大的損失。

而且,更嚴重的是:

凡是客戶要求我們上門拜訪,我們急忙“應約”,從來就沒有一個成功的案例(大單子例外;大單子肯定需要多次拜訪、多輪談判)。筆者所在的公司,做了一年多的電話營銷,營銷人員上門跑了十來次,結果一個單子也沒有做成。

最后總結出來的經驗是:

小單子,就是做電話營銷,不要考慮什么上門拜訪;一方面沒有任何效果,另一方面反倒將客戶的“欲望”提升無限了!


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