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電話銷售中必須找對人

2017年09月06日

在進行電話營銷時,電話營銷員必須找對人,否則,將會出現事倍功半的結果。

與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢,這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話,即使你其他方面做的很到位,你也不會有好的業績。舉一個簡單的例子:當你是一個銷售中央空調的電話業務員,你始終在給昆明的一些企業打電話,結果是很長時間也沒有銷售業績。這主要不是你的銷售技巧有問題,是因為你在和不正確的人(企業)在對話。因為昆明是“春城”,四季如春,根本不需要空調。在營銷學的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上,就是你沒有找到正確的人。從這個例子上我們可以看出找對人在電話銷售中的重要性,給大家介紹一下在電話銷售過程中如何去找對人的時候利用的“七種武器”。

一、準確的客戶定位

準確的客戶定位是找對人的前提條件,也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位上就發生了錯誤,那電話銷售人員是不可能找對人的。舉例如下:一個電信服務商要推廣一個集團電話的業務,要通過電話聯系相關部門的負責人來推廣這項業務。他們的市場部告訴電話銷售人員找負責電話的負責人聯系就可以,結果很不理想。這就是一個定位錯誤的問題。實際上一個企業負責電話的人往往是一個后勤人員或辦公室的某個人。他們根本無權決定辦理這項業務,即使對這個服務有興趣,還要向上匯報,真正有決定權的應該是行政部門的負責人。因為定位的錯誤,造成了項目的中途流產。現在很多公司在開發市場前都要咨詢一些專門幫助企業定位市場的公司咨詢,以做到精確的定位客戶。

二、全面的企業資料

全面的的企業資料是找對人的必備武器,因為全面的企業資料可以幫助你全面的了解這家企業,從而和這家企業的人員溝通是有更多的話題,也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。通常的方法是通過專業的數據公司購買企業名錄類產品。這類產品介紹企業的字段比較全,可以幫助電話銷售人員全面的了解企業。準確性高,避免浪費電話銷售人員的時間和精力。

三、敏銳的判斷能力

作為一個電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力,即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份,從而確定他是不是你要找的目標客戶。見過太多的電話銷售人員本來是要找市場部的人員卻和對方的銷售部的人談了半天,卻沒有識別出對方的身份,還在滔滔不絕的介紹產品,而當對方聽明白的時候會直接告訴他產品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。如果我確定對方是是前臺或其他無關人員(與你的產品或服務無關),他們就是不正確的人,電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對方的身份主要是通過對方的語言、語氣、語調,如果你溝通了一斷時間還不能確定對方的身份,你可以采用靈活的提問來判斷對方的身份。

四、靈活的提問形式

電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說,這樣的銷售人員才是一個成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學會提問題,給客戶的問題必須是他愿意回答的,而且是他能回答的,也是他關心的,也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。舉例如下:如果我們想找技術部的人員溝通,那我們提的問題都是技術性的,如果對方不感興趣,那他就不是技術部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見下一章:禮貌的擺脫形式。

五、禮貌的擺脫形式

如果判斷出對方不是電話你要找的人,要采用禮貌的形式擺脫對方,而且我們還要通過對方找到我們要找的人。不管采用那種方式,我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺或接線員。

六、恰當的人物判斷

要想找對人,必須對電話線另一端的人物在公司的身份地位進行恰當的判斷,主要是判斷對方在公司是否有權決定購買你的產品或服務,還是需要匯報審批,是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當的判斷,電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。

七、合理的訪問理由

要想找對人,電話銷售人員在訪問前必須準備多個訪問理由,對不同的人,不同的公司都要有一個合理的訪問理由,因為你直接找到你要找的人的可能性很小,可能要經過很多人轉電話,因此必須要有多個合理的訪問理由!


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