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電話營銷有效溝通的實戰技巧

2017年09月06日

電話營銷工作重在與客戶的溝通,與客戶溝通的是否順暢直接決定著電話營銷的成敗,那么,電話營銷如何才能做到有效溝通呢?張一講師匯編了多家企業的電話營銷有效溝通的實戰技巧,以供參考。

一:準備

心理準備,在你撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認識,那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度,才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

內容準備,在撥打電話之前,要先把你所要表達的內容準備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對方接電話后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說,都應該有所準備必要的話,提前演練到最佳。

在電話溝通時,注意兩點:1注意語氣變化,態度真誠。2言語要富有條理性,不可語無倫次前后反復,讓對方產生反感或羅嗦。

二:時機

打電話時一定要掌握一定的時機,要避免在吃飯的時間里與顧客聯系,如果把電話打過去了,也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如"您好,王經理,我是***公司的***,這個時候達打電話給你,沒有打攪你吧?"如果對方有約會恰巧要外出,或剛好有客人在的時候,應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間,然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話,需向接電話人索要聯系方法"請問***先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話,謝謝你的幫助"。

三:接通電話

1、撥打業務電話,在電話接通后,業務人員要先問好,并自報家門,確認對方的身份后,再談正事。例如:"您好,我是***公司,請問**老板/經理在嗎?**老板/經理,您好,我是***公司的***,關于.......

2、講話時要簡潔明了...

由于電話具有收費,容易占線等特性,因此,無論是打出電話或是接聽電話,交談都要長話短說,簡而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少說與業務無關的話題,杜絕電話長時間占線的現象存在。

3、掛斷前的禮貌...

打完電話之后,業務人員一定要記住想顧客致謝,"感謝您用這么長時間聽我介紹,希望能給你帶來滿意,謝謝,再見。"另外,一定要顧客先掛斷電話,業務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

4、掛斷后...

掛斷顧客的電話后,有許多的業務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯,來放松自己的壓力,其實,這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講,這是絕對不允許的。

四:接聽電話的藝術

有時一些顧客圖省力,方便,用電話業務部門直接聯系,有的定貨,有的是了解公司或產品,或者是電話投訴,電話接聽者在接聽時一定要注意,絕對不能一問三不知,或敷衍了事推委顧客,更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。

1、電話接通后,接電話者要自報家門如:"您好這里是全程管理公司業務部"或"您好我是很高興為您服務"絕對禁止抓起話就問"喂,喂你找誰呀;你是誰呀?"這樣不僅浪費時間還很不禮貌,讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音,切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內容

在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來,電話結束后,接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

3、重點重復

當顧客打來電話訂貨時,他一定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來,還應該得利向對方復述一遍,以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中,需要對方等待,接聽者必須說:"對不起,請您稍等一下"之后要說出讓他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉:"對不起讓您久等了。"如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由,并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對方聲音小時的處理方法

如果對方語音太小,接聽者可直接說:"對不起請您聲音大一點好嗎?"我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊:"喂喂大聲點";要大聲的是對方,不是你。

6、電話找人時的處理方法

苦遇找人的電話,應迅速把電話轉給被找者,如果被找者不在應對對方說:"對不起現在出去了,我是XX,如果方便的話,可不可以讓我幫你轉達呢?"也可以請對方留下電話號碼,等被找人回來,立即通知他給對方回電話。

無論是撥打電話,還是接聽電話,都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程,傳遞給對方的是一個好的印象,反之亦然,因此在電話方面無論是撥打或接聽,都應該特別注意你的言詞與語氣,一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。

8秒吸引客戶的電話營銷技巧

1、當對方接電話時,問一聲“是X總嗎?”,核實其身份。

2、接著是寒喧:“跟你通話十分榮幸。”或者“謝謝你接聽我的電話。”要讓對方覺得你有急事找他。

3、接下來直接陳述你的來意。用詞應簡明扼要,且要涉及對方所關注的業務問題,同時證明你有能力解決它。

4、報出姓名。只有當你道出意圖,建立了良好信譽之后,你才可以說出自己的姓名。

5、提出問題。在電話的最后幾秒鐘,向高管提一個問題。問題應該將對話引向下一個明確的目標,并且提出一個時限。例如,“X總,在本月底之前,我們怎樣才能最快地知道,我們的方案是否得到你和你的團隊更多的關注?”

6、在陳述意圖時不能讓對方覺得你是一名在試圖完成推銷指標的推銷員,而應該表現得像是“一位懂得如何及何時與他建立業務關系的志同道合的領軍人物”。

客服人員有效的提問8大技巧:

1、針對性問題是指什么?比如說,像中國移動或者中國聯通800、1860服務熱線,可能客戶投訴說:開機的時候,手機壞了。或者說"始終信號不好,接收不到,或者乾脆螢幕什麼顯示都沒有".這個時候,客戶服務人員可能會問:"那您今天早晨開機的時候,您的螢幕是什麼樣子的?"這個問題就是針對性的問題。針對性問題的作用是什么呢?能讓你獲得細節。當不知道客戶的答案是什么的時候才使用,通過提出一有針對性的問題,就這些問題進行了解。

2、選擇性問題也算是封閉式問題的一種,就是客戶只能回答"是"或者"不是".這種提問用來澄清事實和和發現問題,主要的目的是澄清事實。比如說:"您朋友打電話時,開機了嗎?"開了或者沒有開,也許會說不知道,客戶只能回答"是"或者"不是".

3、了解性問題是指用來了解客戶資訊的一些提問,在了解資訊民時,要注意有的客戶會比較反感提這個問題。比如說諮詢:"您什么時候買的","您的**是什么時候開的呀"、"當時**開的抬頭是什么呀"、"當時是誰接待的呀"等等,客戶覺得像在查戶口。作為客戶服務人員,提這些問題的目的是為了了解更多的資訊,這些資訊對客戶服務人員是很有用的。可是客戶有的時候不愿意回答,懶得回答。"我早忘了",客戶會這么跟你說。因此在提了解性問題的時候,一定要說明原因"麻煩出示一下您的身份證,因為要做登記"、"麻煩您辦理入一下密碼,因為……",這叫了解性問題。

4、澄清性問題是指正確地了解客戶所說的問題是什么。有時候會夸大其詞說賣的是什么破手機呀,通話質量特別差,根本聽不清楚。北京有一家手機專賣店"中復電訊",經常收到這種電話。這時客戶服務人員,首選要提澄清性問題。因為你這時候并不知道客戶所說的質量差,到了什么程度,這時可以問:"您說的通話效果很差,是什么樣子,您能詳細地描述一下嗎?是一種什么樣的差?".了解客戶投訴的真正的原因是什么,事態有多嚴重,這叫澄清性問題。

5、征詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案。"您看…………?"類似於這種問題叫做征詢性的問題。當你告知客戶一個初步解決方案後,要讓客戶做決定,以體現客戶是"上帝".比如,客戶抱怨產品有質量問題,聽完他的陳訴,你就需要告訴他一個解決方案:"您方便的話,可以把您的機子拿過來,可能需要在這放一段時間。這就是我的解決方案".再比方說你答應給客戶更換,因為是屬於退換承諾期內的,那這個時候客戶服務人員怎么去回答客戶呢?當發現確實有質量問題的時候,客戶服務人員往往跟客戶說:"那這樣吧,給您換一個吧。很少有人說:"我幫您退了,您看可以嗎?"或者說:"幫您退了,您看這樣行嗎?".為什么他不說後一句,因為您知道對方肯定會同意的。有的客戶服務人員在這個時候還要表現出是施舍給客戶的,所以忽略了運用性的問題來結束你對客戶的服務。

6、服務性問題也是客戶服務中非常專業的一種提問。這個提問應在什么時候來用呢?一般來說,是在客戶服務過程結束時用的,其作用是什么呢?叫做超出客戶的滿意。"您看還有什么需要我為您做的嗎"?當去一個檔次比較高的五星級酒店時,這句話會經常聽到。沒有經過培訓的人員通常都不會說這句話。服務性問題的提出是體現一個企業的客戶服務是否是優質的一個標準。比方說,去一些檔次比較低的三星級賓館,前臺服務人員要幫客戶開門。扒開門,客戶服務人員卻先進去了。而檔次高一些的酒店他就會讓客戶先進去,除非是提行李的人員。這就是高標準的客戶服務,而這種服務在普通地方您就很難享受得到。

7、開放式問題是用來引導客戶講述事實的。比方說:"您能說說當時的具體情況嗎?您能回憶一下當時的具體情況嗎?",一句話問出來,客戶就滔滔不絕了,這就是開放式問題。

8、關閉式問題就是對客戶的問題做一個重點的復述,是用來結束提問的。當客戶描述完問題以後,你說:"您的意思是想重新更換產品,是這樣的嗎?",這是一個關閉性的問題。


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